成教专科《国际商务谈判》试题原题及答案

一、课后练习

1、PRAM国际商务谈判模式中的A指

A.计划

B.建立关系

C.达成协议

D.协议的履行与关系的维持

答案：C

2、如果谈判中掺杂有政府和政党的政治目的，谈判的最终结果将主要取决于（）的影响。

A.政治因素

B.经济因素

C.法律因素

D.心里因素

答案：A

3、大陆法系特别强调（）的作用。

A.判例

B.判例法

C.成文法

D.单行法

答案：C

4、更能发挥每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是（）。

A.群体决策

B.群体规范

C.群体结构

D.群体素质

答案：A

5、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自愿发表意见，共同想象全过程的模拟谈判属于

A.拟定假设

B.假设推定

C.沙龙式模拟

D.戏剧性模拟

答案：C

6、CIF条款表明价格中既包括了运费又包括了

A.保险费

B.卸货费

C.海上一切费用

D.进口费用

答案：A

7、谈判策略制定的起点为（）。

A.确定目标

B.寻找关键问题

C.了解影响谈判的各种因素

D.形成假设性方法

答案：C

8、整个商务谈判的起点是

A.谈判的准备

B.谈判的开局

C.谈判磋商

D.谈判成交

答案：B

9、报价的基础是（）。

A.磋商

B.掌握行情

C.掌握资料

D.谈判

答案：B

10、商务谈判最关键和最紧张和困难的阶段为（）。

A.开局阶段

B.磋商阶段

C.成交阶段

D.处理僵局阶段

答案：B

11、我们把谈判搁浅的情况叫（）。

A.谈判的僵局

B.谈判的磋商

C.谈判的成交

D.谈判的开局

答案：A

12、产生僵局频率最高的是

A.价格

B.运输

C.保险

D.包装

答案：A

13、谈判不应该只注重立场，应注重

A.关系

B.事情本身

C.利益

D.友谊

答案：C

14、倾听艺术中最基本最重要的问题是

A.通过记笔记听

B.克服先入为主的听

C.有鉴别的听

D.集中精力的听

答案：D

15、“某某先生对你方能否如期履约关注吗”属于

A.封闭式发文

B.澄清式发文

C.强调式发问

D.借助式发问

答案：D

16、证明、解释、反驳或推销自己观点的过程，是谈判中的

A.答

B.问

C.叙

D.说

答案：A

17、基于已方立场、观点、方案，通过陈述表达对各种问题的具体看大，属于国际商务谈判中的

A.说

B.答

C.叙

D.辩

答案：C

18、瞪大眼睛看着对方表示

A.惊恐

B.掩饰

C.很有兴趣

D.高兴

答案：C

19、摆事实，讲道理，说明已方观点和立场的过程是

A.答

B.辩

C.说

D.问

答案：B

20、人们把自己的说服对象看成与自己相同的人，寻找双方的共同点，是

A.说服

B.认同

C.辩论

D.寻找共同点

答案：B

21、在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及爱好特点是指谈判人员的（）。

A.谈判特点

B.谈判风格

C.谈判言行

D.谈判举止

答案：B

22、律师在谈判中扮演重要角色的商人是（）。

A.美国商人

B.日本商人

C.德国商人

D.中东商人

答案：A

23、经常不遵守交货时间，造成迟延的商人是（）。

A.美国商人

B.法国商人

C.英国商人

D.中东商人

答案：C

24、被称为“谈判中的强手”的商人是（）。

A.日本商人

B.美国商人

C.德国商人

D.韩国商人

答案：D

25、在非洲妇女面前不能提哪个字

A.针字

B.手字

C.长字

D.胖字

答案：A

26、在商务谈判中，参与者素质的低下会给谈判造成不必要的损失，这种风险叫（）。

A.人员素质风险

B.强迫性风险

C.自然风险

D.市场风险

答案：A

27、既能带来受益机会又存在损失可能的风险叫（）。

A.纯风险

B.投机风险

C.转移风险

D.自留风险

答案：B

28、分担外汇风险的措施，通常使用的方法为（）。

A.签订货币保值条款

B.用人民币计价

C.单项平衡法

D.综合平衡法

答案：A

29、为什么张山要把猪肉火腿肠送给中东客商，因为他

A.不了国际文化礼仪

B.缺乏谈判技巧

C.说服技巧欠缺

D.辩的技巧差

答案：A

30、南方茶叶案，我方在谈判中用的是

A.借尸还魂计

B.空城计

C.金蝉脱壳计

D.装傻充愣计

答案：B

31、谈判中讨价还价集中体现在()

A.问

B.答

C.叙

D.辩

答案：D

32、关系重大而又比较复杂的谈判大多是()

A.个体谈判

B.集体谈判

C.双方谈判

D.多方谈判

答案：B

33、在双方合作关系非常友好并且有长期业务往来的条件下，采用()

A.让步型谈判法

B.立场型谈判法

C.原则型谈判法

D.主场型谈判法

答案：A

一、阶段测验

单项选择测试一

一、单选

1、一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是()。

A.立场型谈判

B.让步型谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

答案：B

2、为谈判过程确定基调是在()。

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.签约阶段

答案：B

3、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()。

A.行政复议

B.调解

C.仲裁

D.谈判

答案：C

4、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是()。

A.群体效能大于个体效能的累加

B.群体效能小于个体效能的累加

C.群体效能等于个体效能的累加

D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加

答案：D

5、谈判人员必须具备的首要条件是()。

A.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织

B.平等互惠的观念

C.团队精神

D.专业知识扎实

答案：A

6、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该()。

A.由懂行的专家或专业人员担任

B.由商务人员担任

C.由谈判领导人员担任

D.由法律人员担任

答案：D

7、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人

C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

答案：C

8、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人

C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

答案：C

9、一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是()。

A.己方的最后谈判期限

B.谈判主题

C.最优期望目标

D.实际期望目标

答案：B

10、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据()。

A.谈判的时间

B.谈判的地点

C.谈判的目标和对象

D.对方的社会制度

答案：C

11、坚定的让步方式的特点是()。

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉

B.比较机智、灵活、富有变化

C.然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律

D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚

答案：A

12、一开始就让出全部可让利益的让步方式是()。

A.坚定的让步方式

B.果断的让步方式

C.初始让步方式

D.一次性让步方式

答案：D

13、下列中属于间接处理潜在谈判僵局的方法是().

A.反问劝导法

B.场外沟通

C.站在对方立场上说服对方

D.先重复对方的意见，然后再削弱对方

答案：D

14、既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是()。

A.多听少说

B.只听不说

C.有问必答

D.巧提问题

答案：D

15、通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是()。

A.封闭式发问

B.证明式发问

C.诱导式发问

D.协商式发问

答案：B

16、基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()。

A.辩

B.答

C.说服

D.叙

答案：D

17、讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()。

A.德国人

B.美国人

C.韩国人

D.南美人

答案：A

18、澳大利亚人的谈判风格一般表现为()。

A.重视办事效率

B.待人苛刻

C.不愿接受款待

D.不守信用

答案：A

19、下列选项中，属于人员风险的是()。

A.素质风险

B.市场风险

C.合同风险

D.政治风险

答案：A

20、既能带来收益机会又存在损失可能的风险是()。

A.纯风险

B.投机风险

C.政治风险

D.市场风险

答案：B

单项选择测试二

一、单选

1、根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和()。

A.正面谈判

B.直接谈判

C.书面谈判

D.通讯谈判

答案：C

2、如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用()。

A.让步型谈判法或原则型谈判法

B.让步型谈判法或立场型谈判法

C.原则型谈判法或立场型谈判法

D.软式谈判法或价值型谈判法

答案：C

3、在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是()。

A.利用政治手段，使对方妥协

B.向对方妥协，达成协议

C.坚持友好协商的原则

D.立刻终止谈判，另择对象

答案：C

4、美国企业的决策特点是()。

A.只要高级主管拍板

B.集体拍板

C.上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板

D.三分之二成员同意后由高级主管拍板

答案：A

5、与进取型谈判对手谈判时应()。

A.支配他、控制他

B.压迫他做出让步

C.向他提出苛刻条件

D.在必要的情况下，对他做出让步

答案：D

6、通常情况下，谈判者较为适合的年龄是()。

A.25～40岁

B.30～55岁

C.35～60岁

D.40～60岁

答案：B

7、在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠()。

A.社会的培养

B.企业的培养

C.个人的培养

D.家庭的培养

答案：A

8、若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言()。

A.卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱

B.买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱

C.买卖双方的谈判实力均较强

D.买卖双方的谈判实力均较弱

答案：A

9、下列关于最优期望目标的说法正确的是()。

A.最优期望目标不可能达到

B.最优期望目标是有可能达到的

C.最优期望目标在每一次谈判中都能达到

D.最优期望目标很容易达到

答案：B

10、按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为()。

A.签约后十天

B.签约后一个月

C.签约后两个月

D.签约后三个月

答案：D

11、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是()。

A.坚定的让步方式

B.迟疑的让步方式

C.一次性让步方式

D.后期让步方式

答案：A

12、导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是()。

A.价格

B.履约地点

C.验收标准

D.违约责任

答案：A

13、下列属于严重僵局处理办法的是()。

A.反问劝导法

B.幽默方法

C.放弃谈判

D.调解和仲裁

答案：D

14、用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是()。

A.强调式发问

B.探索式发问

C.借助式发问

D.协商式发问

答案：C

15、倾听时，瞪大眼睛看着对方是()。

A.对其有很大兴趣的表示

B.试图掩饰的表现

C.对其不屑一顾的表现

D.对其厌烦的表现

答案：A

16、在与加拿大商人交往时，忌用的花类是()。

A.白色的百合花

B.枫叶

C.杜鹃花

D.菊花

答案：A

17、意大利人的谈判风格一般表现为()。

A.比较遵守约会时间

B.集体意识强

C.更看重商品的价格

D.出言谨慎，崇尚契约

答案：C

18、在非洲妇女面前不能提到的字是()。

A.手

B.针

C.刀

D.肥

答案：B

19、下列风险中属于投机风险的是()。

A.货物运输途中沉船货损的风险

B.房产所有者面临火灾的风险

C.出口某种产品，开拓海外市场的风险

D.房产所有者面临地震的风险

答案：C

20、通过放弃合作或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施属于()。

A.完全回避风险

B.风险损失的控制

C.转移风险

D.自留风险

答案：A

单项选择测试三

一、单选

1、商务谈判主要集中在()。

A.政治领域

B.经济领域

C.军事领域

D.科技领域

答案：B

2、既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是()。

A.软式谈判

B.硬式谈判

C.原则型谈判

D.立场型谈判

答案：C

3、通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于()。

A.经济因素

B.技术因素

C.政治因素

D.宗教因素

答案：C

4、国际商务谈判中，在配备谈判成员时()。

A.应配置多元化的群体结构

B.应配置单一化的群体结构

C.当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体

D.如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体

答案：D

5、商务谈判胜负的决定性因素在于()。

A.商务谈判人员的素质

B.主谈人的能力

C.谈判双方国家的经济实力

D.谈判双方国家的政治实力

答案：A

6、场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和()。

A.声像式结构

B.数据式结构

C.图片式结构

D.实物式结构

答案：B

7、西方各国企业组织形式中最重要的一种是()。

A.个人独资企业

B.合伙企业

C.有限责任公司

D.股份有限公司

答案：D

8、最优期望目标也叫()。

A.最高目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.最低接受目标

答案：A

9、在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是()。

A.比较正规

B.比较随便

C.符合国际惯例

D.使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉

答案：D

10、下列符合谈判让步原则的是()。

A.让步要果断

B.让步节奏要快

C.让步幅度要大

D.让步要让在关键环节上

答案：D

11、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是()。

A.先高后低，然后又拔高的让步方式

B.坚定的让步方式

C.等额让步方式

D.一次性让步方式

答案：D

12、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是()。

A.归纳概括法

B.先肯定局部，后全盘否定

C.以提问的方式促使对方自我否定

D.用对方的意见去说服对方

答案：A

13、倾听技巧中，最基本、最重要的是()。

A.精力集中地听

B.有鉴别的听

C.克服先人为主的倾听做法

D.通过记笔记来集中精力

答案：A

14、能够控制谈判方向的技巧是()。

A.听

B.问

C.辩

D.说服

答案：B

15、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示()。

A.试图掩饰什么

B.对谈话不感兴趣

C.赞同对方

D.积极，自信

答案：A

16、下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是()。

A.美国商人

B.西班牙商人

C.日本商人

D.韩国商人

答案：A

17、与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论()。

A.法国的艺术

B.法国的建筑

C.法国的历史

D.个人私事

答案：D

18、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是()。

A.合同风险

B.素质风险

C.政治风险

D.自然风险

答案：B

19、风险损失的控制是指()。

A.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源

B.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险

C.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者

D.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测

答案：B

20、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是()。

A.正确应用结汇时间差的方法

B.正确应用不同计价货币的方法

C.用人民币计价或支付的方法

D.综合平衡的方法

答案：C

单项选择测试四

一、单选

1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

答案：A

2、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

A.实力

B.经济利益

C.法律地位

D.级别

答案：C

3、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

A.实力

B.经济利益

C.法律地位

D.级别

答案：C

4、价格条款的谈判应由（）承担。

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

答案：B

5、市场信息的语言组织结构包括()结构和数据式结构。

A.图形式

B.文字式

C.表格式

D.组合式

答案：B

6、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和().

A.合作型模式

B.对立型模式

C.温和型模式

D.中立型模式

答案：A

7、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()。

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价

答案：B

8、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取()的让步方式。

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

答案：B

9、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。

A.问

B.听

C.看

D.说

答案：A

10、谈判中的讨价还价主要体现在()上。

A.叙

B.答

C.问

D.辩

答案：D

11、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()。

A.初期

B.中期

C.协议期

D.后期

答案：B

12、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。

A.技术风险

B.市场风险

C.沟通风险

D.素质风险

答案：B

13、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

答案：D

14、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()。

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D.自我型

答案：B

15、英国人的谈判风格一般表现为()。

A.讲效率

B.守信用

C.程序性

D.有优越感

答案：C

16、日本人的谈判风格一般表现为()。

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

答案：D

17、所有导致谈判僵局的谈判主题中，()是最为敏感的一种。

A.价格

B.立场

C.付款

D.关系

答案：A

18、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该()。

A.略低

B.略高

C.对等

D.无所谓

答案：C

19、由买方主动作出的发盘，国际上称为()。

A.递盘

B.还盘

C.复盘

D.询盘

答案：A

20、若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是()人。

A.美国

B.法国

C.巴西

D.德国

答案：A

单项选择测试五

一、单选

1、()型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步

B.立场

C.价值

D.原则

答案：A

2、对重要的问题谈判应争取在()进行。

A.主场

B.客场

C.中立场地

D.第三方所在地

答案：A

3、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择()。

A.后报价

B.先报价

C.难以确定

D.无所谓顺序

答案：B

4、你看给我方的折扣定为3%是否妥当?这句话属于()发问。

A.诱导式

B.协商式

C.借助式

D.探索式

答案：B

5、受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为()。

A.询盘

B.发盘

C.还盘

D.签约

答案：C

6、谈判人员应具备()。

A.横向型知识结构

B.纵向型知识结构

C.“T”型知识结构

D.“H”型知识结构

答案：C

7、商务谈判人员的最佳年龄一般在()。

A.20—45岁

B.30—60岁

C.30—55岁

D.40—60岁

答案：C

8、谈判的核心是()。

A.价格

B.经济利益

C.运输

D.结算条款

答案：A

9、关系重大而又比较复杂的谈判大多是()。

A.个体谈判

B.集体谈判

C.双方谈判

D.多方谈判

答案：D

10、谈判者坚守的“最后防线”是()。

A.最高目标

B.最低目标

C.可接受目标

D.实际需求目标

答案：D

11、在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择()。

A.方形谈判桌

B.圆形谈判桌

C.不设置谈判桌

D.长形谈判桌

答案：B

12、迫使对方让步的策略是()。

A.利用竞争

B.权力限制

C.以攻对攻

D.示弱以求帮助

答案：A

13、“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于()

A.探索式发问

B.借助式发问

C.证明式发问

D.诱发式发问

答案：D

14、谈判中讨价还价集中体现在()。

A.问

B.答

C.叙

D.辩

答案：D

15、一般而言，谈判的日期不应该订在()。

A.3日

B.13日

C.5日

D.6日

答案：B

16、经常不遵守交货时间的商人是()。

A.日本商人

B.美国商人

C.英国商人

D.德国商人

答案：C

17、尼尔伦伯格在《谈判的艺术》艺术认为：“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿。”是指一个谈判人员应有()。

A.敏锐的洞察力

B.信息表达与传递能力

C.敏捷的思维能力

D.较强的自控力

答案：A

18、根据国内外的经验，一般商品买卖的谈判队伍的人数规模为()。

A.3-4人

B.4-5人

C.5-6人

D.7-8人

答案：A

19、整个价格谈判的组织者是()。

A.法律人员

B.技术人员

C.商务人员

D.翻译人员

答案：C

20、制定谈判战略的依据是()。

A.谈判信息

B.商务信息

C.法律信息

D.政治状况

答案：A

多项选择测试一

一、多选

1、向西班牙人送花时，禁忌送（）。

A.大丽花

B.百合花

C.山茶花

D.牡丹花

答案：AE

2、在国际商务谈判中，最典型的报价战术包括()

A.美国式报价

B.英国式报价

C.西欧式报价

D.美洲式报价

答案：CE

3、谈判准备阶段的工作有()。

A.收集信息

B.询盘

C.制订谈判方案

D.模拟谈判

答案：ACD

4、寻找共同点包括()。

A.寻找双方工作上的共同点

B.寻找双方生活上的共同点

C.寻找双方爱好上的共同点

D.寻找双方兴趣上的共同点

答案：ABCDE

5、潜在僵局的直接处理方法有()。

A.站在对方立场上说服对方

B.归纳概括法

C.幽默方法

D.适当馈赠

答案：ABCDE

多项选择测试二

一、多选

1、商务谈判人员在互相馈赠时应注意()

A.礼品越贵重越好

B.对方的习惯

C.做到礼轻情义重

D.礼品要极其丰富

答案：BCA

2、开局阶段谈判人员的主要任务有()。

A.创造谈判气氛

B.讨价

C.开场陈述

D.报价

答案：ACE

3、谈判中的市场风险主要包括()。

A.汇率风险

B.自然风险

C.合同风险

D.利率风险

答案：ADE

4、握手时应该避免的不礼貌行为包括()。

A.与女性握手的时间过长

B.交叉握手

C.握手过紧

D.左手与他人握手

答案：ABCD

5、女性在洽谈中的礼仪包括()。

A.浓妆艳抹

B.春秋着季节西装或西装裙

C.佩戴黑色首饰

D.一般不佩戴耳坠

答案：BDE

多项选择测验三

一、多选

1、在商务谈判中，一般遵循的客观标准有()

A.市场价值

B.科学的计算

C.行业标准

D.成本

答案：ABCDE

2、韩国人的谈判风格有()。

A.重视谈判前的准备工作

B.重视人际关系

C.善于讨价还价

D.善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口

答案：ACD

3、在谈判时必须避免的心理状态有()。

A.信心不足

B.改期再谈

C.热情过度

D.不知所措

答案：ABCDE

4、谈判中的非人员风险主要有()。

A.政治风险

B.市场风险

C.自然风险

D.技术风险

答案：ABC

5、国际商务谈判的基本程序一般包括以下阶段()。

A.询盘

B.准备

C.开局

D.正式谈判

答案：BCDE

多项选择测验四

一、多选

1、一个成功的谈判方案应该()。

A.简单扼要

B.原则化

C.具体

D.灵活

答案：ACD

2、在商务谈判中报价的原则为()。

A.一分价钱，一分货

B.反复比较和权衡

C.价格要真实

D.找出价格带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点

答案：BD

3、打破谈判中僵局的做法有()。

A.采取横向式谈判

B.改期再谈

C.改变谈判环境

D.强调共同点

答案：ABCDE

4、谈判人员应具备的基本观念有()。

A.忠于职守

B.平等互惠

C.公平竞争

D.团队精神

答案：ABD

5、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是()。

A.正确处理和对方的人际关系

B.正确理解谈判对方

C.注重立场，而非利益

D.控制好自己的情绪

答案：ABD

多项选择测验五

一、多选

1、在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中在（）方面。

A.谈判目标

B.计划

C.进度

D.人员

答案：ABCD

2、忠于职守，是指谈判人员（）。

A.遵纪守法

B.廉洁奉公

C.忠于国家和组织

D.忠于老板

答案：ABC

3、和谨慎型对手谈判时，要（）。

A.做好准备

B.采用纵向他那判罚

C.知己知彼

D.要有信心

答案：ABCDE

4、T型知识结构，是指谈判工作者要具备（）。

A.横向方面的知识

B.纵向方面的知识

C.思路清晰

D.有信息表达力

答案：AB

5、市场信息的语言知识结构有（）。

A.文字式结构

B.数据式结构

C.自然式结构

D.人工式结构

答案：AB

二、简答练习

1、国际商务谈判

答案：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2、最低接受目标

答案：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

3、开局阶段

答案：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

4、探索式发问

答案：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便、找出新方法的一种发问方式。

5、个人决策

答案：指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。

6、模拟谈判

答案：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。

7、假性分歧

答案：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

8、谈判风格

答案：指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

9、中立地谈判

答案：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

10、仲裁协议

答案：指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

11、价格解释

答案：是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。

12、一揽子交易

答案：要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

13、谈判策略

答案：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段

14、借助式发问

答案：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

15、互惠式谈判

答案：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。

16、谈判实力

答案：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

17、谈判主题

答案：就是参加谈判的目的。对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。

18、归纳概括法

答案：是在谈判中将对方的各种反对意见进行归纳整理、集中概括，然后有针对性的加以解释和说明，从而起到消弱对方观点和意见的效果。

19、互惠式谈判

答案：是谈判双方都要认定对方需要和自身需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径和方法。

20、最高目标

答案：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也是对方所能容忍的最大限度。

21、简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

答案：(1)群体成员的素质；(2)群体成员的结构；(3)群体规范；(4)群体的决策方式；(5)群体内的人际关系。

22、简述影响价格的因素。

答案：影响价格的客观因素主要有以下几种：(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。

23、简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

答案：(1)建立公平的标准；(2)建立公平的分割利益步骤；(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据；(5)不要屈从对方的压力。

24、简述韩国商人的谈判风格。

答案：(1)非常重视谈判的准备工作；(2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；(3)对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；(4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。

25、简述规避国际商务活动中各种风险的措施。

答案：(1)完全回避风险；(2)风险损失的控制；(3)转移风险；(4)自留风险。

26、简述PRAM谈判模式的构成。

答案：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

27、简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。

答案：(1)外债状况；(2)外汇储备情况；(3)货币的自由兑换；(4)支付信誉；(5)税法方面的情况。

28、简述对谈判人员的精神奖励措施。

答案：(1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈判人员因某种信任感而得到满足。(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。

29、简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。

答案：(1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

30、简述国际商务活动中银行担保的种类。

答案：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

31、简述国际商务谈判的基本程序。

答案：(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。(2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。(3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。(4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

32、简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。

答案：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。

33、简述先报价的优点和缺点。

答案：(1)优点：①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。(2)缺点：①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。

34、简述交锋中的谈判技巧。

答案：(1)多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。(2)巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。(3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况．以修改我们的发盘。(4)避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。

35、简述规避风险的手段。

答案：(1)咨询专家法；(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；(4)提高谈判人员的素质。

36、简述PRAM谈判模式的基本内容。

答案：(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship)(3)达成使双方都能接受的协议(agreement)(4)协议的履行与关系维持(maintenance)

37、简述各层次的谈判目标.

答案：(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。

38、简述规避谈判风险的具体策略

答案：(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。

39、简述国际商务谈判的基本原则。

答案：(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。

40、谈判信息的作用有哪些?

答案：首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

41、开局应考虑哪些因素？

答案：（一）考虑谈判双方之间的关系（二）考虑双方的实力就双方的实力而言，有以下三种情况。就双方的实力而言，有以下三种情况。1.双方谈判实力相当。2.如果己方谈判实力明显强于对方如果己方谈判实力明显强于对方。2.如果己方谈判实力明显强于对方。

42、开场陈述时的要求是什么？

答案：（1）陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。（2）结束语需特别斟酌。（3）对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳。（4）双方分别陈述后，双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。

43、信息资料整理的阶段有哪些？

答案：（1）对资料的评价；（2）对资料的筛选；（3）对资料的分类；（4）对资料的保存。

44、谈判信息的传递方式有哪些？

答案：（1）明示方式；（2）暗示方式；（3）意会方式

45、阐述的技巧是什么？

答案：（1）开场阐述；（2）让对方先谈；（3）注意正确使用语言；（4）发现错误要及时改正

46、某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。

(1)甲厂采用了哪种报价战术?

(2)该种报价的一般模式是什么?

(3)对卖方来说该种报价的优点是什么?

答案：(1)甲厂采用了日本式报价战术。(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

47、有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。

问题：

(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?

(2)这种策略在何种谈判情形下最有效?

(3)运用这种策略时应注意哪些问题?

答案：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。(3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略；③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。

48、英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。

(1)本次谈判失败的主要原因是什么?

(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?

答案：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。(2)为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点：①谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。②谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。③谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。④在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。⑤行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。⑥注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。

49、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：

1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

2、如此安排谈判人员理论上会导致什么后果?

3、如何调整谈判人员?

4、作上述调整的主要理论依据是什么?

答案：分析：1、说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。2、会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。3、应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。4、是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

50、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。

试回答以下问题：1、卖主用了什么策略?

2、如何对付这种策略?

答案：1、抬价策略，2、(1)看穿对方的诡计，直接指出来;(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取;(3)使对方在合同上签字的人数越多越好;(4)反抬价;

论述题

1、试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

释疑：了解|因素|关键问题|具体目标|假设性方法|假设|谈判策略|计划草案

2、 试述国际商务谈判中“答”的技巧。

释疑：思考的时间|心理答复|回答|避正答偏|不知道|答非所问|以问代答|推卸|重申

3、 试述涉外仲裁协议的主要内容。

释疑：仲裁|意愿|事项|地点|机构|程序规则|效力|终局

4、试述国际商务谈判中“听”的技巧。

释疑：专心致志|记笔记|鉴别|先入为主|谈判环境|放弃|陷入争论|判断|回避|逃避

5、试述仲裁与诉讼的区别。

释疑：案件|依据|人员|方式|结果|性质|执行|处理结果

6、试述国际商务谈判中“辩”的技巧。

释疑：观点明确|逻辑性|原则|掌握|尺度|客观公正|优势与劣势|举止和气度

7、谈判中形成僵局的原因？

释疑：一言堂|沉默|争执|偏激|素质低下|沟通障碍|拖延|变化

8、论谈判班子的构成原则？

释疑：两个方面|业务能力|社会地位|工作效率|谈判人员|决策能力|分工协作|时限

9、国际商务谈判有何特点？

释疑：共性|特殊性|经济利益|目的|评价指标|价格|核心|政策性|国际惯例|面广|复杂多样

10、论先高后低，然后又拔高的让步方式？

释疑：特点|机智|灵活|优点|起点|成功|利益|缺点|讨价还价|不诚实|适用|高手